4月22日，位於成安縣的河北伯昂汽車銷售服務有限公司，主播武然然在直播銷售定制化貨車。 本報記者 李東宇攝

　　4月23日，河北省107個重點特色產業集群企業代表齊聚邯鄲市成安縣，看樣學樣，現場取經。

　　在企業車間、產線、倉儲區等處，一部手機、一個支架便是一個直播間。可工業品究竟怎麼才能“播”出市場、“播”出效益？

　　當日上午，在宜邦機械科技（邯鄲市）有限公司包裝車間一角，兩名主播正對著鏡頭熟練地介紹六角螺母，身旁是忙碌的產線和等待發貨的貨架。

　　“買消費品，大家習慣了淘寶、京東、抖音等平台。咱們賣工業品，該選什麼平台？”一位企業代表問宜邦機械董事長楊建輝。

　　“跟著產品和客戶走。”楊建輝回答得干脆。緊固件線上買家多為個人用戶，或是大宗採購后的補零。因此，宜邦機械最初選擇了互動性強的抖音平台，引流效果顯著。在抖音直播間打出名堂后，公司又陸續入駐快手、天貓、微信視頻號等平台，構建起多平台直播矩陣。

　　賬號怎麼注冊？不少企業代表關心實操細節。楊建輝現場“教學”：下載相應App后，申請個人賬號隻需填寫手機號﹔如果以公司名義申請，上傳營業執照和法人信息即可。

　　為實現電商業務標准化、規范化運營，楊建輝去年4月成立了宜邦（河北）電子商務有限公司。其官方賬號以企業名命名，簽名欄寫著“小螺絲 大作為 宜邦造 才可靠”——寥寥數語，品牌形象躍然屏上。

　　“不同區域，選擇不同平台。”已經試水外貿直播的邯鄲市永年區冀標緊固件制造有限公司總經理高孟介紹，消費者偏愛Ozon、WB等電商平台，美國客戶則更喜歡TikTok、臉書、亞馬遜。

　　去年，在深耕國內電商的同時，冀標緊固件在哈薩克斯坦設立海外倉，通過Ozon等平台開展跨境電商業務﹔在TikTok發布短視頻引流，嘗試對美國等地客戶直播。數據顯示，去年該公司外貿銷售額達到3000萬元，是上年的3倍。高孟說：“直播間雖小，連接的卻是全球大市場。”

　　從內銷到出口，從抖音到TikTok，工業品直播實踐表明：選對陣地、搭好平台，冷冰冰的工業品同樣能“播”出熱度、“鏈”通世界。

　　“公司16名銷售人員，全部是主播。”河北伯昂汽車銷售服務有限公司董事長張英哲的回答，讓大家眼前一亮。

　　伯昂汽車核心業務是定制化貨車。前幾年，線下地推的老路子越走越窄，訂單持續下滑，企業一度徘徊在生死邊緣。“不轉型就得死。”張英哲說，2025年，乘著邯鄲工業品直播的東風，張英哲決定向“雲端營銷”轉型。

　　銷售人員知產品、懂客戶、口才好，是最合適的主播人選。可公司一摸排，16名銷售人員，竟沒有一個人願意出鏡。為啥？不會播、不敢播、怕丟人……

　　這在成安，不是個例。為打破僵局，成安“一品一播”專班組織企業負責人、銷售人員等赴杭州、義烏等地學習電商經驗﹔聯合頭部電商機構開設主播培訓班，從賬號運營、平台規則到直播話術，手把手教學，一步步扭轉大家的觀念。

　　與此同時，伯昂汽車也推出激勵政策：改革薪資制度，將銷售人員固定底薪2500元調整為彈性底薪，根據每人每場直播的表現打分。得分越高，底薪越高，優秀者月底薪可超萬元，加快了銷售人員向電商主播轉型的步伐。

　　之后，每天的直播磨去了主播們最初的笨拙和生澀。如今，他們的動作、神態自然得體，話術表達也已然駕輕就熟。就這樣，伯昂汽車16名銷售人員全部成為既懂電商運營、又熟悉企業產品的專業型直播人才。

　　而在宜邦機械的直播間裡，每天都有2名主播准時上線。只要有空閑，楊建輝和妻子李梅也會坐到鏡頭前，親自直播帶貨。

　　“企業負責人是產品最好的代言人。”楊建輝說，“把老板與企業捆綁，說明我們對產品質量有底氣、對客戶夠坦誠。”

　　從原材料進廠到冷鐓成型，從熱處理到表面處理，從工藝參數到適配應用場景，楊建輝在直播間裡如數家珍。有客戶在評論區留言：“老板親自講解，這螺絲買得放心。”

　　政企聯動之下，成安縣工業品電商人才培育體系日趨完善。該縣累計開展專業主播培訓114場，覆蓋14216人次，成功為企業轉化電商從業者1844名﹔每月舉辦“電商人才—工業企業”雙選會，累計為工業企業輸送運營人才113名。

　　從“不敢播”到“爭著播”，一個多層次、立體化的人才培育網絡正在成安加速成形。

　　“16.9萬粉絲，18.3萬點贊量。”這是一年多來，伯昂汽車主播武然然抖音號積累的亮眼數據。

　　憑借可觀的流量，武然然成功將線上人氣轉化為真實銷量——去年僅她一人就售出貨車400台。

　　張家口宣化華泰礦冶機械有限公司相關負責人現場求教：“我們也開始嘗試直播，但粉絲量最多才上千人，怎麼吸粉、增加流量？”

　　其實，武然然的直播間，也是從十幾名粉絲起步。她分享心得說：“不能光想著賣車，得站在客戶的角度想問題。”

　　在直播間裡，她經常幫“卡友”細細算賬：這台三軸貨車車廂長、體積大，適合運輸體積大重量輕的貨物，還能更省高速費。按照一年行駛20萬公裡計算，僅高速費一項就能比六軸車節約20萬元，相當於增收20萬元。

　　一筆筆實打實的賬，讓屏幕那頭的“卡友”聽得心服口服。不少粉絲特意從新疆、廣東、湖北、山西等地慕名而來。

　　外地客戶來提車，人生地不熟。伯昂汽車提前對接相關部門，幫客戶快速辦妥臨時車牌、營運証等手續，解除后顧之憂。

　　“對於有需要的客戶，我們還可以幫忙配貨，讓客戶提了新車，載上貨物，回程就能掙錢。”武然然說，從賣產品到賣服務，這種貼心和周到持續增強粉絲信任感與黏性。一位河南客戶前后買了50台車，一位湖北客戶帶動親朋好友購置了十幾台……

　　直播的價值遠不止於賣貨。在直播中，對於“卡友”提出的問題和建議，武然然會及時反饋給研發部門，推動產品改進升級。“我們推出的側帘式挂車，創新設計靈感就來自直播中網友的反饋。這款車裝卸便捷、防水性好，很受市場歡迎。”她說，今年以來，伯昂汽車已交付貨車449台，尚有235台待交付。

　　在位於邯鄲市永年區邯鄲市浩盛緊固件有限公司，除了管理工廠，運營廠長程昊天不是在寫劇本就是在拍攝短視頻。日播，是他給自己定下的鐵律。

　　“短視頻引流為主、直播轉化為輔”——這是浩盛緊固件的打法。他們把車間裡的有趣段子拍成視頻，成功打造出“翠敏”“程廠長”“浩盛小楊”等多個人物IP，全網播放量突破3億次。

　　流量來了，轉化也隨之而來。去年該公司通過線上引流直接拉動銷售約300萬元。

　　這些企業探索工業品直播的實踐証明，工業品不僅能直播，而且能直播出大市場、大訂單、大未來。正是為了引導有意願的集群企業開展工業品直播，省工信廳和省商務廳聯合舉辦了這次工業品直播賦能特色產業集群學習交流活動。

　　省工信廳產業集群推進處處長邊少陽表示，最近，省商務廳、省工信廳聯合印發了《關於推進工業品電商直播工作方案》，將緊扣選品、育人、搭場景、優物流等關鍵環節，推動工業品電商直播在全省廣泛開展，實現常態化布局、專業化運營、規范化發展，讓河北工業品賣向全球，進而推進特色產業集群降本增效、擴量提質。（記者米彥澤）

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